Sự hời hợt của Gillette và màn sửa sai kịp thời

Ấn Độ, một đất nước đông dân và là một thị trường màu mỡ mà nhiều công ty, thương hiệu muốn ghi dấu ấn.

Gia nhập thị trường Ấn Độ từ năm 1984 nhưng doanh số bán hàng không mấy khả quan, đến năm 2002, Gillette quyết định tung sản phẩm mới là dao cạo Gillette Vector. Để chắc ăn Gillette quyết định cho người Ấn thử luôn sản phẩm mới. Đối tượng tham gia dùng thử dao cạo Vector là những sinh viên Ấn Độ theo học tại MIT.

Phản hồi của cuộc thử nghiệm khá tốt. Các sinh viên người Ấn đều thích dao cạo mới này. Gilltte chắc mẻm dao cạo mới được tung ra sẽ bán đắt hơn tôm tươi.

Nhưng đời không như là mơ, người dân Ấn Độ không mặn mà lắm với loại dao cạo mới này. Doanh thu của Gillette tại đây vẫn chẳng sáng sủa hơn là mấy.

Thử nghiệm tốt là thế mà khi bán thực tế lại chẳng ra sao, Gillette nuốt không nổi thất bại này. Đến năm 2008, công ty cử đoàn công tác tới Ấn Độ để tìm hiểu nguyên nhân.

Hoá ra, khác với những khách hàng Mỹ hay những người đồng bào đang học MIT tại Mỹ, những người đàn ông Ấn Độ rửa dao cạo bằng một cốc nước. Nó khiến cho lưỡi dao Gillette dễ bị tắc. Thành thử nam giới ở đây thích dùng dao cạo truyền thống hơn là dao cạo của Gillette.

Vấn đề này không xảy ra ở Mỹ hay nhóm sinh sinh viên dùng thử sản phẩm vì những khách hàng này cạo râu bên cạnh vòi nước chảy. Râu dễ bong khỏi dao cạo hơn. Năm 2010, Gillette kịp thời thay đổi thiết kế của dạo cạo Vector theo hướng phù hợp hơn và dần chiếm lĩnh thị trường.

Sản phẩm của Gillette suýt chút nữa thất bại vì họ đã không tìm hiểu kĩ điều kiện sống của nhóm khách hàng mục tiêu. Rõ ràng môi trường sống, thói quen sinh hoạt của khách hàng cũng ảnh hưởng rất nhiều tới trải nghiệm và quyết định sử dụng sản phẩm.

Thế mới thấy marketing cũng cần đi tới thực địa thị trường dù có vất vả hay xa xôi cách trở. Mỗi thông số khác biệt (mà ở đây là điều kiện sinh sống) giữa thử nghiệm và thực tế đều có thể khiến câu chuyện lệch khỏi quỹ đạo tít tắp.

Làm gì có chuyện tướng ngồi trong màn trướng mà có thể quyết định thắng bại ngoài sa trường.

Câu chuyện được kể bởi Aliasgar Bakrolwala tại đây.